M型人生

書名：劉必榮談判精華課

作者：劉必榮

　　為何要談判！？就是沒有共識，才需要談判。看書之前，總認為談判就要爭一個輸贏，可是談判不像辯論，而是從彼此之間找到共創雙贏的方法，尋找問題的最佳解方，這就需要技術與智慧。舉凡大到國與國的經貿協定、衝突協商、或是小到個人的房屋買賣、商業合約談判等，這是一門人生的必修課，不論你在什麼位置、什麼角色，都會遇到需要談判的場合，甚至在菜市場與攤販吵價還價，也是談判的一種。不過書中傳授的經驗與技巧，比較不適合用在菜市場啦，阿婆沒在理你燜不燜，要買不買隨便你，但人生的許多重大決策都需要談判，知此知彼、百戰百勝，在談判之前要先瞭解彼此的優劣，擬定戰略方針，可採用的戰術，如先硬後緩還是先軟引敵人入甕再轉硬等等。談判是學問也是智慧，鬥而不破共創雙贏才是最高境界。

    談判發生的三個條件：

一、創造一個無法容忍的僵局；

二、雙方都體認，光靠一己之力，無法解決此一僵局；

三、雙方都認為，透過談判解決問題是可行、可欲的。

如果此時對方不想跟你談怎麼辦，那就創造一個僵局並維持僵局，逼對方上桌跟你談。創造僵局最重要的一件事就是：小題大做。例如增加議題、增加人數結盟的概念、引爆衝突，這也是弱者最常使用的戰術，把我的問題變成大家共同的問題，如罷工、街頭示威等等。舉一個我自己的例子，但或許不是那麼恰當，跟老婆之間一直存在一些問題，尤其是孩子出生之後更為嚴重，可是老婆一直不願意談，此次我下定決心要一個結果，於是我使用冷處理的方式來創造一個僵局，雖然不能立即見效，不過僵局產生之後，讓子彈飛一下，等到他發現自己沒辦法改變此僵局，此時順勢拉他一把，讓他相信透過談判可以解決僵局共創雙贏。第一和第二是「不談的成本」，是一種推力；第三是「談的效益」，談判的拉力。重疊的利益，才是開啓談判的關鍵。

　　前面講的只是進入談判的鑰匙，接下來掌握談判的五大元素，事、人、力、時、情，環環相扣。以俄烏衝突來做演練。

「事」：我想要什麼，決定我要談什麼。這就是戰略的方針，如烏俄衝突，在衝突前期普丁很明確的把他的must、want、give都條例出來，如烏克蘭保持中立、不可加入北約、去納粹化等，但是雙方沒共識，只好繼續打擴大衝突與自我優勢。隨著俄羅斯不斷的鯨吞蠶食，普丁想要的也已經改變了，新議題的納入與轉換，對於烏克蘭來說更顯劣勢。

「人」：我得跟誰談？在衝突中期，烏克蘭總統曾說，若要談判可以，但他只跟普丁談。雖然就身份來說同樣為國家領導人，但澤倫斯基與普丁的共識，不見得是烏克蘭背後那些西方國家的共識，白話一點就是澤倫斯基其實沒有權力中止戰爭。

「力」：我有什麼是對方想要的？談判是一種權利遊戲，俄羅斯唯一可以給烏克蘭的就是免於戰亂，但對於美西方國家來說這不是他們所想要的，於是不斷挑撥烏俄之間的矛盾，在軍事戰場上美西方國家或許高估了俄羅斯，但在金融戰場上卻低估了俄羅斯承受經濟制裁的能力，原以為透過全面的經濟封鎖，可以讓普丁知難而退，結果卻被俄羅斯央行總裁納比烏林娜反擊個措手不及，一旨盧布支付令，凡是購買俄羅斯天然氣與石油皆用盧布結算，西方國家雖口口聲聲說不要，但迫於國內物價壓力紛紛低頭，從盧布匯率就可知端倪，從金融戰場俄羅斯可說是大獲全勝，戰爭打得就是錢糧。從資金的流動便可知曉，這場衝突的輸家首當其衝的肯定是烏克蘭，第二個輸家莫過於歐盟，最大的贏家是遠在大西洋彼岸的美國。

「時」：時間在哪一邊？照目前美國與西方國家的通貨膨脹持續高漲，加上面對任期制的民主，時間顯然是站在俄羅斯這邊，年底美國期中選舉，依現在的民調拜登所領導的民主黨可能失去議會的多數席次，但戰場瞬息萬變，一時的優勢不代表永久。

「情」：交情是助力還是阻力？雖然表面上看起來各國領導人都很同情烏克蘭的遭遇，屢屢前往基輔去打卡朝聖，但對烏克蘭人民來說，卻是一場阻力更是一場惡夢，寧做太平狗，不做亂世人，但這些西方國家不僅沒勸和，還不斷的運送武器至前線，彷彿害怕戰爭打不下去。

綜合以上來看，雖說情勢一面倒向俄羅斯，但仍需僅慎面對，烏克蘭日前接收了不少西方國家提供的攻擊性武器，戰力大大提升，加上美國擅長的挑撥離間，如近期的哈薩克與立陶宛，不斷的在分散俄羅斯的注意力，有時戰場上的變化就在轉瞬之間。烏克蘭現在若想談判，勢必得拿出更多的誠意，或是制造更大的僵局，逼俄羅斯上談判桌，倘若戰爭延續到冬季，俄羅斯的籌碼只會愈來愈多，苦的只是生活在烏克蘭這片土地上的人民。我們都讀過三國歷史，都認為劉備的兒子劉禪是扶不起的阿斗，但對於西川的子民來說，劉禪的投降免於了一場生靈塗碳，況且劉禪還是三國時期在位最久的帝王，想不到吧!

    談判結果大概分為贏、和、輸、破、拖這五種結果，我們不能把談判想得太簡單，有時一個議題談下來得好幾回，從單價、數量、品質、交貨時間、付款方式等等都需要談，有時這裡讓一點，那裡拿一點，不要想著要全贏，這樣談判就談不下去了。先談難的還是容易的、先硬後軟、開高走低，先破後立、都是戰術的應用。達成協議是目的，破局是過程，是戰術。談判的過程就是見招拆招，在不斷來回之中拉近彼此的共識。

　　這次的心得感想並沒有著墨太多在談判的過程，比較聚焦在前期的準備，或許跟我沒有太多談判經驗有關，讀了書中作者舉的範例，都覺得好神奇啊，原先看似堅不可催的立場，透過你來我往的拉扯，雖然不是每次都能如願以償，但這個過程就相當精彩，好書是值得再度回味。最後分享一段作者對談判的詮釋，談判不只是用來殺價或買賣，更多的時候，它是在幫我們解決衝突。