M型人生

書名：向川普學談判

作者：George H. Ross 喬治‧羅斯

譯者：卞娜娜

　　唐納．川普在就任美國總統之前，對他的認識並不多，唯一有印象的就是他在「誰是接班人」這檔節目中的名言YOU'RE FIRE!!!被製作成梗圖到處流傳，原來是我們有眼不識泰山。川普在踏入政壇之前是一名企業家，主要經營房地產與酒店、賭場等，看似風風光光的背後，卻有數次破產的血淚歷程，為何他總是能東山再起？周旋於各債權人、銀行團與政府之間，靠著川普式的談判達成債務重組協議，適時減輕企業的負擔，爭取時間重新建立財務基礎，加上美國健全的破產保護法，綜合以上因素讓川普總能化險為夷，但最重要的還是第一步，如何與債權人協商，爭取到更多的轉圜空間，這就是本書<<向川普學談判>>出現在這裡的原因。

    所謂的談判，是持續運用多樣化的方式去溝通想法，以達成有利的結果。談判沒有規則，談判就像作戰，為了說服你，各種爾虞我詐的手段層出不窮，想要成為一名有技巧的談判者，就得仔細檢視交易、專心傾聽，魔鬼藏在細節裡，從雙方的對話中找出之間的落差，從這個角度切入談判，用直接或間接的問題追根究柢，直到弄清楚對方的真實目的，所有的協商都是為了達成另一個目的而存在。談判前應該做足準備，盡可能掌握事實、蒐集資訊，以便提早進入談判狀態，料敵先機佔據有利地位。和人談判時一定要採取策略性思考，不僅要瞭解自己談判的目的，也要換位思考，想想看對方想要的是什麼？真正想要的又是什麼？

　　錢財報酬是人的主要動機，然而驅動著人們的往往是自尊、名望、肯定或成就感。川普懂得巧妙的運用這樣的人格特質，在對的時候說出對的話，不僅能將敵人變成朋友，還能把止步不前的僵局化為雙方都滿意的安排，這種溝通技巧正是我們所需要學習的，就算拍馬屁也得拍對位置。

　　設定七大目標，提升談判效率：

• 目標一、從談判獲利。「獲利」不見得要用金錢來定義，時間、空間或許對你更有意義。
• 目標二、盡可能了解對方想法。透過提問來挖掘可用於未來談判的資訊。滿足各方需求的談判方式建立彼此互信，這樣的關係正是談判的關鍵因素。
• 目標三、摸清底線，對方的底線與你能給予的最多，之間的差距就存在談判空間，不過對方是不會輕易翻出底牌的，你得透過討論和觀察自行找出。
• 目標四、了解與交易相關的種種限制，如時限、法律、交易權限等。
• 目標五、研究對方，盡可能去瞭解每個人的性格、談判能力，對主題的掌握程度，知此知彼。
• 目標六、評估我方參與談判的人員。
• 目標七、何謂公平和合理。談判雙方認定的公平合理都不一樣，換位思考他人的公平合理是什麼，我們之間的觀點有何不同。

　　談判不是你死我活，而是找出雙方都能滿意的方式，打造讓每個人離開談判桌後有贏家的感覺，這正是這本書的一貫主題，技巧、創意可以化敵為友，條件是建立彼此的信任與可接受的交易，皆大歡喜的結果才是最好的結果。去年首次接觸到劉必榮教授的<<談判精華課>>，對談判起了一點興趣，總覺得對於之後要談生意、買賣房子這是一項不可或缺的技能，這次再看這本<<向川普學談判>>對談判有更進一步的瞭解，談判真的很有趣，好想馬上使用書中傳授的技巧實證看看。